Modul: Vertrieb
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Das Modul Vertrieb bietet die Möglichkeit komplette Vertriebsprozesse vom ersten Interesse eines potentiellen Kunden, über Angebote, Auftragsbestätigungen, Lieferscheine bis hin zur Rechnung bzw. Vertrag für periodisch zu erstellende Rechnungen zu erfassen, zu verwalten und zu überwachen. Vertriebsmitarbeitern bietet das Modul die Gelegenheit, alle ihre Vertriebsprozesse mit dem jeweils gültigen Status zu überwachen und sie wissen immer wo sie stehen und was bereits wann passiert ist bzw. noch passieren soll. Vertriebsleitern oder Geschäftsführern bietet es auf einen Blick einen ständig aktuellen Überblick über die Vertriebsaktivitäten und einen kontinuierlich aktuellen Umsatz Forecast (Prognose / http://de.wikipedia.org/wiki/Forecast#Betriebswirtschaft). Egal auf welcher Ebene Sie die Informationen benötigen - ob auf Kundenebene, Mitarbeiterebene oder Unternehmensebene - Sie können stets auf aktuelle Informationen zugreifen und können so das vorhandene Wissen für Ihre Unternehmensentscheidungen, Mitarbeitergespräche oder einfach nur zur Tagesplanung verwenden.
Alle Aufgaben zu dem jeweiligen individuellen Vertriebsprozess sowie alle Kommunikationen (Telefonnotizen, Meetingreports, Angebote etc.) sind auf einen Blick erreichbar übersichtlich dargestellt.
Inhaltsverzeichnis |
Vertriebsprozess
Kommunikation
Es ist wichtig, dass Sie den bisherigen Schriftverkehr des Vertriebsprozesses auf einem Blick zur Verfügung haben. Daher bietet der business manager unter dem Reiter Kommunikation eine Ansammlung aller E-Mails, Telefonate, Briefe und anderer Kommunikationen, die zu diesem Vertriebsprozess gehören. Diese Dokumente werden direkt mit der grafischen Darstellung des Vertriebsprozesses unter dem Reiter Fortschritte verknüpft. Jede stattgefundene Kommunikation ist einen Punkt auf dem Graph. Hierzu müssen Sie die Kommunikationen lediglich dem gewünschten Vertriebsprozess zuordnen. Führen Sie folgende Schritte durch:
- Gehen Sie in dem Modul Kontakte auf die Kommunikation der gewünschten Firma.
- Öffnen Sie die entsprechende E-Mail, das Telefonat oder andere Kommunikationsform.
- Unter der Bezeichnung des Mitarbeiter befindet sich das Auswahlmenü Vertriebsprozess. Suchen Sie nun über das Lupen-Symbol den Vertriebsprozess aus.
- 4. Entscheiden Sie, welcher Stufe des Vertriebsprozesses diese Kommunikation zugeordnet werden soll.
Wenn Sie in dem Modul Vertrieb auf Ihren Prozess unter Kommunikation gehen, werden Sie sehen, dass die zugeordnete Kommunikation nun in dem richtigen Vertriebsprozess abgelegt ist.
Aufgaben
Fortschritt
Ein Vertriebsprozess entwickelt sich über verschiedene Stufen. Der business manager bietet Ihnen die Möglichkeit diese Schritte abzubilden undzwar innerhalb des gewünschten Vertriebsprozessen unter dem Reiter Fortschritt. Ein Beispiel für eine mögliche Gliederung sind die folgenden 5 Schritte, in denen sich der Vertriebsprozess nach der Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses einteilen lässt:
- 20% Wahrscheinlichkeit: Der potentielle Kunde entwickelt und äußert Bedarf für Ihr Produkt.
- 40% Wahrscheinlichkeit: Ein erster Kontakt zwischen Interessent und Produkt findet statt, beispielsweise durch ein gemeinsames Meeting.
- 60% Wahrscheinlichkeit: Dem potentiellen Kunden wird ein konkretes Angebot unterbreitet.
- 80% Wahrscheinlichkeit: Es kommt zur Verhandlung bzw Einigung, sodass das Angebot auf den Bedarf des Kunden angepasst wird.
Dann folgt entweder:
- 100% Wahrscheinlichkeit: Es kommt zum erfolgreichen Abschluss, sodass der Interessent Ihr Produkt abnimmt (siehe Grafik oben).
oder
- 0% Wahrscheinlichkeit: Es kommt zu einem erfolglosen Abschluss, indem der Interessent sich beispielsweise für ein Konkurrenzprodukt entscheidet (siehe Grafik unten).
Jeder Vertriebsprozess verläuft natürlich anders, daher können auch bestimmte Schritte übersprungen oder mehrfach durchlaufen werden. Ein Beispiel dafür wäre, wenn ein neuer Kunde bei Ihnen anruft und Ihr Produkt kaufen möchte. Über die genauen Konditionen des Angebots hat er sich bereits im Vorfeld informiert. Der Vertriebsprozess überspringt die Schritte 20% und 40%. Sie schicken Ihm ein ein Angebot und der Schritt 80% wird ebenfalls übergangen, da er sich bereits ausreichend informiert hat. Letztlich durchläuft der Vertriebsprozess also nur die Schritte mit 60% und 100% Wahrscheinlichkeit.
